Системные продажи на рынке B2B. Пошаговое построение эффективной системы продаж В2В

Share
37500 ₽

About

Онлайн-практикум построения эффективной системы продаж В2В по авторской программе Антона Кожемяко. Онлайн-практикум поможет Вам пошагово сформировать эффективную систему продаж В2В в Вашей компании.

Изучение программы формирования системных продаж на рынке В2В в формате онлайн- практикума. Результат обучения: составленная Вами пошаговая комплексная программа формирования эффективной системы продаж В2В с учетом специфики работы Вашей компании.

Автор курса: эксперт по продажам Антон Кожемяко (г.Москва).

Преимущества дистанционного обучения в формате онлайн-практикума:

  • отработка практических навыков построения системы продаж на предприятии, за счет решения домашних заданий на основе реальных задач из своей области деятельности; 
  • обратная связь по домашним заданиям, консультации и рекомендации от эксперта в специально созданном чате;
  • возможность решить задачу по организации системы продаж на своем предприятии под наблюдением эксперта, благодаря этому исключены ошибки решения задачи; 
  • возможность проходить обучение без отрыва от своего рабочего места, а также сотрудников в удаленных подразделениях; 
  • нет привязки начала обучения к определенной дате, начать обучение можно уже сегодня;
  • экономия на командировочных и других организационных расходах при проведении обучения; 
  • приобретение знаний экспертного уровня без значительных затрат; 
  • возможность дальнейшей экспертной поддержки деятельности коммерческого подразделения;
  • возможность оплаты с рассрочкой на 2 месяца, первое занятие бесплатно. 

Программа онлайн-практикума сформирована таким образом, чтобы в процессе прохождения обучения наряду с теорией, каждый из участников освоил технологии подготовки к построению системы продаж на рынке В2В для своей компании, отработал навыки работы с разными центрами принятия решений у клиента, а также получил инструменты для контроля и отчетности коммерческого подразделения своей компании в виде настроенной CRM-системы.

Продажа решений обычно ведется длительными циклами (от нескольких месяцев до года и более). Поэтому такие продажи часто называют сложными продажами. В таких продажах всегда участвует несколько лиц, иногда и несколько организаций (в строительных проектах – почти всегда в принятии решения участвует несколько организаций).

Как следствие, такие продажи не могут быть осуществлены при простом появлении эмоционального желания купить, которое возникло здесь и сейчас (например, после выдающейся презентации). Даже если это желание возникло, оно является лишь импульсом к началу проработки решения, которое будет в конце концов принято на основе логики, причем логики нескольких участников.

Состав программы обучения:

  • 8 занятий по 1 часу раз в неделю в формате обучающего видео, которые участник просматривает самостоятельно в течение 1 недели; 
  • большой пакет дополнительных материалов включая книги и методические пособия; 
  • выполнение домашних заданий участниками, детальная обратная связь от эксперта по домашнему заданию;
  • консультации и рекомендации от эксперта в режиме онлайн в специально созданном чате;  
  • по прохождении обучения проводится защита проектов участниками; 
  • получение сертификата об обучении;
  • длительность обучения — 2 месяца. 
Какие навыки приобретает обучаемый?

  • умение систематизировать клиентскую базу своей компании по категориям АВС, портретам клиентов; 
  • умение определять и расчитывать ёмкость приоритетных каналов продаж, формировать гипотезы целевых рынков; 
  • умение формировать цели, задачи и планы для менеджеров отдела продаж; 
  • навык работы с этапами воронки продаж по Технологии формирования спроса, работа с отчетами и воронкой продаж в CRM-системе; 
  • освоение технологии работы с различными центрами принятия решений клиента и системного воздействия на ЦПР; 
  • умение формировать программу продвижения для сложных продаж; 
  • умение разрабатывать стратегию продвижения крупной сделки для клиентов категории А; 
  • умение строить продажу так, чтобы от центров принятия решения не поступало возражений; 
  • навык формирования коммерческих предложений и технико-экономических обоснований; 
  • умение работать с критериями клиента. 

БОНУС:

Предоставление каждому участнику демо-версии одной из CRM-систем: Битрикс24, amoCRM, WireCRM, БИТ CRM (на базе 1С) с преднастроенными этапами продаж под специфику работы Вашей компании.

НАЧАТЬ ОБУЧЕНИЕ МОЖНО УЖЕ СЕГОДНЯ, ПРЯМО СЕЙЧАС!

КУРС МОЖНО ПРИОБРЕСТИ В РАССРОЧКУ НА 3 или 6 МЕСЯЦЕВ.

Authors

  • Евгений

    Евгений Покало

  • Антон

    Антон Кожемяко

  • Наталья

    Наталья Кожемяко

Course Content

    • 1. Видео-лекция 1
      2. Программа онлайн-практикума Системные продажи на В2В рынке
      3. Презентация Коммерческие цели Урок 1
      4. ГЛОССАРИЙ - продажи решений
      5. Литература-продажи решений
      6. Схема мышления управленца
      7. Слои системы продаж сложных технических решений
      8. Пример выполнения домашнего задания №1
      9. Домашнее задание №1
    • 1. Видео-лекция 2
      2. Презентация Коммерческие цели. Урок 2
      3. АВС-анализ_анализ каналов_гипотезы рынков_конкурентный анализ
      4. Этапы развития компании по Адизесу
      5. Пример портретов целевых клиентов
      6. Расчет количества менеджеров и определение планов продаж
      7. Структура Системы продаж решений
      8. Пример выполнения домашнего задания № 2
      9. Домашнее задание №2
    • 1. Видео-лекция 3
      2. Бизнес процессы по этапам воронки
      3. Презентация_Воронка продаж
      4. Воронка продаж - ТФС
      5. Шаблон БП для воронки ТФС в CRM
      6. Шаблон воронки продаж (табло ведения счета)
      7. Пример выполнения домашнего задания №3
      8. Домашнее задание №3
    • 1. Видео-лекция 4
      2. Презентаци я Онлайн курс по продажам_блок CRM
      3. Блок-схема ТФС_ОБЩАЯ
      4. Приложение_1. Продолжение
      5. Приложение_1. Стратегия работы с крупным клиентом
      6. Пример выполнения домашнего задания №4
      7. Домашнее задание №4
    • 1. Видео-лекция 5
      2. Презентация Центры принятия решения - курс онлайн
      3. Схема процесса принятия решения - пример_1
      4. Схема процесса принятия решения - УГМК Кабельный Альянс - пример_2
      5. Как читать схемы
      6. Порядок системного конструирования
      7. Пример выполнения домашнего задания №5
      8. Пример проработки схем принятия решения по каналам
      9. Домашнее задание №5
    • 1. Видео-лекция 6
      2. Презентация - Программа продвижения
      3. Пример программы продвижения
      4. Пример выполнения домашнего задания №6
      5. Домашнее задание №6
    • 1. Видео-лекция 7
      2. Презентация - 4 слой - инструменты сложных продаж
      3. Матрица преимуществ - методические указания
      4. Матрица_преимуществ-ШАБЛОН
      5. Матрица_преимуществ-сводная-заполненная_ПРИМЕР
      6. Скрипт - вопросы к потребностям и матрица преимуществ_ПРИМЕР
      7. Содержание коммерческого предложения
      8. Пример коммерческого предложения
      9. Пример выполнения домашнего задания №7
      10. Домашнее задание №7
    • 1. Видео-лекция 8
      2. Презентация - 4 слой - инструменты сложных продаж
      3. О возражениях в сложных продажах
      4. Инструктаж ЛФР и переход к ТЭО
      5. Содержание технико-экономического обоснования
      6. Шаблон - бонусы и ограничения
      7. Пример выполнения домашнего задания №8
      8. Домашнее задание №8
    • 1. Все материалы по онлайн-практикуму Системные продажи на рынке B2B
      2. Пример выполнения итогового домашнего задания
      3. Итоговое задание